首发:~第9章 卖肥皂
第二天,母亲领着杜立进城,先挨家挨户给主家打招呼辞工,主家说了些的挽留的话,也不太强求,毕竟洗衣服的人多了去了,并不缺杜氏一个。
走到正街上,看到一家杂货铺,门脸有三间大,字号叫永福记的,货品齐全,装修有档次。杜立就拉着母亲走了进去。伙计以为是来买货的,就上前招呼。母亲说是来找店主,伙计打量一番母子俩,问有什么事。
杜立拿出一块肥皂,给伙计看。
伙计不认得,问:“这是什么东西?你们要干什么?”
“这叫肥皂,就像皂角,用来洗澡洗衣服的,不伤皮肤和衣料。”
伙计接过肥皂反复把玩,模样倒是好看,不知效果如何,便问:“何以见得?”
“试试便知。请帮找一块脏布和一盆清水来。”杜立道。
伙计便拿来一块抹布,已经变得黢黑了。又端来一盆清水。
母亲接了抹布,将水盆端到街沿,浇水打湿了抹布,然后抹了些肥皂,反复搓洗几遍,又浇水将抹布清洗一番,拧干了递给伙计。伙计接过抹布,仔细检查,不禁有些失声:“咦,洗得干净。”这块布早已经被他判定为洗不净的了,不料经这妇人之手,又变得崭新如故。
这时,从店中走出一穿着体面的中年人,那架势,十有八九是店主。看着伙计与母子交涉,大概明白缘故。便开口道:“这东西叫什么?”
伙计见店主出来,便回道,“东家,他们说是肥皂。”边说边将洗干净的抹布递到东家面前。
“哦,叫肥皂,能洗净衣物。”
“东家的好,肥皂还能洗身子,不伤皮肤,不伤衣料。”母亲学着杜立的话见过东家。
“肥皂怎么得来的?你们是想卖与本店?多少钱一块?”东家问道。
“回东家的话,我娘是专为人浆洗的,小子为帮母亲,经反复试验,偶然得到肥皂制作之法。”杜立怕母亲讲不清楚,便直接下场回东家的话。
“小子不想母亲再做浆洗的活,看能不能与东家商量,与贵店合作售卖这肥皂?”
“如何合作?”东家的问。
“由我母亲现场向顾客演示如何使用肥皂,方便客人购买。肥皂在铺子售卖,店家无需买断货物,母亲也不用店家付工钱,按卖出的金额,每天分帐。可否?”
“如何定价?如何分账?”
“价格我定,三七分帐。”杜立道。
“你七我三?”东家问。
“是的。”杜立答。
“行,那便试试看。就明天开始?”东家做了决定。
“谢谢东家,怎么称呼?”母亲问道。
“叫我李东家。你怎么称呼?”东家道。
“叫我杜嫂,我儿叫杜立。”母亲回道。
“你儿子孝顺、聪明,以后有大出息。”东家道。
“谢谢李东家夸奖。”母亲道。
“李叔叔好,先送你们两块试用吧。”杜立又拿出两块肥皂,交给伙计。
说完母子俩告辞走出铺子。
回到家,杜立又将剩余的材料做成肥皂,总共有220块,算来成本有1200文,每块成本为5文半。又让母亲拿钱去买了些油纸,裁成小张,将肥皂一块一块地包装起来。拿出10块肥皂,切成200小块。便与母亲讲该怎么售卖。
第一,在店门口设演示台,现场为客人演示讲解如何使用肥皂。
第二,在店铺显要位置,摆放叠整齐的肥皂,请店家写上肥皂专柜字样。
第三,凡是询问的顾客,都免费送一小块赠品试用。连送三天,每天200小块,送完为止。
第四,每人每次限购一块肥皂,每日只售50块。人多排队,先来先得。
第五,售价:按3斤粮食一块肥皂定价,约为80文。
母亲一一记下,也不与杜立讨论。
早晨不用出门太早,商铺开张要晚许多,母子俩吃过早饭,用木桶装着50块肥皂和赠品,到了永福记,伙计正在卸门板,母亲也上去帮着卸。东家的也在,安排了专柜,写好了字。母子俩便小心地摆开架式。货柜、演示台都就位。
“昨天家里人试用了肥皂,都夸奖效果很好,你们打算卖多少钱一块?”东家问道。
“回李东家的话,卖80文一块。”杜立回答,并将售卖的规矩给李东家讲了一遍。
“新奇?我还没见过这种卖法,你不担心没有人买么?”李东家有些惊。
“试试看吧。”杜立也不好肯定作答。
母亲已经立在店铺街沿,右边搭了个衣架,放十几块脏的抹布,左边放着一大盆清水,一块石板上,放着一大块肥皂,身后的台子上,放着赠品。
今天正好赶集,人越来越多,渐渐有顾客进店铺来买心仪的货物,看到门口的架式,也忍不住好奇凑上来围观,很快就聚拢一堆人。母亲就开始演示起来,她是洗衣服的专家,动作无比娴熟,边做边解释,脏的抹布先张开给四周的客人看,拿出肥皂,递给大家伙看,称这是天下独一份,效果如何,请各位大哥、大嫂见证云云,将抹布打湿,慢慢抹上肥皂,边揉搓边给众人看,几番折腾,道:见证奇迹的时候到了,请大哥大嫂睁开你雪亮的眼睛,然后蹲下身,用瓢舀了些清水,浇在冒泡的布上,一个手在石板上反复地搓洗,三瓢水浇完,拧干了毛巾,展开递给众人看。老乡们那里见过这阵丈,传看着抹布,都不可思议。
有人提问:“会不会伤布料”“会不会脱色?”“会不会伤手?”“多少钱一块?”
母亲一一作答,转身拿起赠品,“各位乡亲,好不好用,一下子也看不明白,这里免费送一小块,你拿回家自己试,可以洗衣服,也可以洗身子。需要的话,再来买,一块肥皂80文或用3斤粮食换。”
听到有赠品,围观的人都高兴,听到价格,又惊得不少人掉了下巴。匆匆拿了赠品,大都散去。极少人再去专柜,查看现货什么模样。
就这样,人一拨一拨地来,又一拨又一拨地去,母亲演示多少轮自己都不清楚了。杜立早上看了一会儿就回去了,中午给母亲端来一碗鱼粥,算是垫垫肚子。本以为母亲一上午忙下来会累得不行,结果喝完粥,又精神焕发起来。接着又去工作了。赠品已经发完了,杜立也不补充,按计划来,明天接着送。
李东家也忙得不行,今天虽然没卖掉一块肥皂,但因为肥皂,铺子聚来比往日翻倍的客流,少不了,多卖了许多货。对杜家这种骚操作更是不理解。与杜立说了几句,也不知道该讲些什么了。
黄昏时,母亲回来了,往石板上坐下,显得有些累了。虽然今天肥皂没卖出一块,还赔了200块赠品,但杜立看得出娘心中高兴。捧上晚饭给母亲,母子俩默默喝光了碗里的粥,拿起肉干来嚼。母亲打开话匣,兴奋地描述今天的盛况。她这一辈子也没说过今天这样多话,能够在成百上千人面前演示,让她出尽了风头。没有少女的羞涩,落落大方的成熟少妇,本身标致的身材,轮廓分明的脸庞,让她显得风姿绰约,不禁让杜立想到她适合干三产。
第二天一早,杜立母子来到永福记,门板还没有卸下,店铺外就有几个人等着了。一问,是来领肥皂的。还是等着门开了,把摊子扯圆,招呼客人围拢,走一个流程,才分发赠品。今天虽没有逢场,来看热闹的人还是牵起线来,母亲昔日一同在河边洗衣的同伴,也有在其中的。小城的热点本就不多,肥皂这种稀罕物立马引爆全城,经过集市、茶馆、街坊的渲染,变得神奇无比。有的关心效果,有的关心赠品,有的关心价格,有的纯粹是图热闹。当然,来人当中,老爷们少,婆姨们多。今天,终于有人出手了,第一个购买的人却不是女的,而是一中年人。他想多买几块,店家却说一次只能买一块,他十分不解,也很是无奈。陆陆续续,一天卖出20块。赠品却是一大早就送完了。全天收入1600文,店家留了480文,母亲拿了1120文。
第三天早晨,听说是最后一天送肥皂,商铺还没开门,街上就堵满了人,过往的行人都得绕道而行。李东家也没偷懒,早早地就来到店铺。这两天的遭遇颠覆了他数十年经商的经验,他不得不好奇起来。看到街上站满了人,一打听,是来领肥皂的,他又是一惊。母子俩一板一眼,摆好架式,又招呼客人,排队领奖。今天这么多人,却是不能再走流程,演示完了再发赠品,到时有可能场面失控。杜立大致数了一下,人数300个都打不住,200块赠品不够发。不得已,招呼伙计过来一起维持秩序,并告知200位以后的人,领不到赠品。母亲则站在队列前面,麻利地分发赠品,不到一刻钟,就全部发出去了。
然后,买肥皂的人又一个接一个地来,伙计喊住要离开的杜立,说货可能今天不够卖,要他回去补些货来。杜立走回来,当着李东家的面,又将规矩讲了一遍。并且告诉伙计,没买到货的客人,请他明天再来,因为产量有限,每日只能生产50块。
说完,杜立就离开店铺。逛逛街市,买了些石灰石带回家。原料要保密,不能一次性买齐,隔三差五买一部分,今儿买石灰石,明儿买油脂。回到家,便将石灰石倒入坑中,浇水发了。
又做好午饭,去店铺给母亲吃,肥皂上午就卖光了,母亲说可不可以下午就回家去。杜立说不行,还得坚持一段时间,要让更多的客人了解肥皂,演示、讲解的事不能少。
黄昏时,母亲带回2800文钱,加上昨天剩下的700文,共有3500文钱了。杜家从没有过这么多钱,母子俩在窝棚里狂喜不已,数过来数过去,突然两人对视,一起意识到一个问题:该放哪里呢?
“只有找地方埋起来。”杜立想了一阵说道。随即从外面拿来一个陶锅,留下500文随身带着,其余的都装进锅中。连饭也顾不得吃,趁天还没黑透,带着黑子,赶紧去找地方藏钱。好在轻车熟路,平时设陷阱的地方有些坑洞,选了一处,用木条盖住,再覆上些土,掩盖好踪迹。有黑子警戒,可以肯定没有人跟踪。四周观察一番,找好参照,以便自己以后方便找得到,便迅速撤离该地。