第37章 梦工厂的建立（12）(1/1)

首发：~第37章 梦工厂的建立（12）

小贝在搭建自己的经销商体系的时候，到了一个地方首先做的就是找到一个比较有影响力了的企业，然后跟他们签订合作的协议，他想要以更好的服务去打动他们，然后让他们直接切掉现有的份额，这样子得以实现迅速的增量。小贝有些懊恼，因为自己的这个操作导致了产品在当地没有办法迅速推起来，小贝说道：“当时很想要用自己的服务去打动他们，甚至于我们可以派出一部分服务的团队加入到他们的服务团队之中，一方面给他们的服务团队进行培训，另外一方面可以帮助他们解决产品在使用过程之中的问题，甚至于可以帮助他们直接推动销售市场。可是，现在投入了一些人力物力之后，发现确实是作用不大。只是，要是找那些小的经销商，让他们全心全意去帮助推我们的产品，他们固然是可以给我们百分百的信任，也是可以将全部的精力都放在我们的产品之上，然而，他们自己手中占有的市场份额实在是太小了，再让他们去抢那些大企业的份额，恐怕是需要很长的成长周期的。市场无时不刻都在变化，产品也是无时不刻都在变化，看似是我的急功近利，可其实是我根本就没有更好的选择。我希望借助大企业的影响力，迅速将我们产品打出知名度，到时候再去搭建经销商的体系就会容易得多了。”

老道姆对于庄小隐的分析十分感兴趣，当即说道：“小贝，小隐先生就在这里，这件事情不如你们探讨一下，我们也是可以帮助你们进行必要的补充。到时候，或许可以借助小隐先生的智慧来帮助你解决一些麻烦！”

“您实在是太夸赞我了，我只是班门弄斧罢了。”庄小隐朝着老道姆致谢，然后才跟小贝继续说道，“其实并非是你的服务团队没有让对方感觉到诱惑，你搭建的服务的团队其实是十分有诱惑力的，可是，你要知道有一个词语叫做双刃剑，你的服务团队对于那些经销商企业来说，也正是名副其实的双刃剑。你的服务团队参与到服务的过程之中，将会直接接触到那些经销商企业的终端客户，这对于经销商来说是一个十分危险的信号。经销商赚取的利润来自于少部分的服务费用，大部分的都是差额，你的服务团队一旦深入接触到了经销商企业的终端客户，那你完全可以采用直销的办法，甚至于终端客户也会要求你采用直销的办法。一方面，你的服务团队更加专业，而且，只要是采用了直销的办法，你的服务也会更加及时的；另外一方面，没有了中间商赚取差价，对于终端客户来说可是一笔不小的利润呀！终端客户同样也是需要考虑效益的，或者可以说他们会更加考虑效益。”

“可是，我可以承诺我不去动他们的……”

“不，不管你给出什么样的承诺都是没有用的！”庄小隐打断了小贝的发言，脸上带着笑意，说道，“你可以给经销商承诺你不去动他们的市场，但是你也说过市场是无时不刻都在变化的，与其相信你给出的承诺，他们还不如将所有的市场都掌握在自己的手中。很多顾命大臣也都承诺会保护幼主，可只要是幼主真的想要去掌握权力的话，顾命大臣也可以随时更换幼主呀！英国的历史上，这些事情似乎也是不少吧？”

小贝虽然是不想承认，但却也是只能点点头，老道姆见状，说道：“小贝，不要沮丧，你现在知道这些事情并不晚，若是你一开始做事情就一帆风顺的话，那你以后遇到了麻烦就会更多！在事情之初遇到了麻烦，解决起来不会太复杂的。小隐先生，既然你都已经知道了这个经销商模型的问题点了，那你也应该顺势提出来一些解决的办法才是。哈哈哈，你不能只是提出来问题，而没有解决问题的办法吧！帮助小贝解决这个麻烦，对于你来说应该不成问题。其实，今天也只是相互探讨一下，你给他一些建议，给他打开思路也就是了。”

庄小隐原本是有些为难，但是这时候庄遮闲也是开口了，庄遮闲说道：“小隐，你就说说你自己的看法吧。这也只是一些商业上的探讨，英国跟中国还是不也一样的，具体实施的时候，小贝会酌情考虑的。”

无奈庄遮闲都开口了，庄小隐也只好点点头，庄小隐说道：“既然我们又想要大企业的市场，又想要小企业的忠心，那不如我们就将两边都发展成为自己的经销商也就是了。在构建经销商体系的时候，使其形成金字塔的结构，按照每一年的出货额进行排布。如此一来，那些大的经销商的企业会担心你抢占他的市场，他也是不得不跟着你一起成长。而你在这时候只要给足了他们支持，他们也会迅速让出市场的。而只要是在一个地方已经得到了你想要得到的市场份额之后，就给经销商制定相应 的规则，或者是干脆让经销商进行合并，千万不要做出经销商之间相互竞价的事情也就是了。”

小贝深以为然地点点头，但却也是说出来了自己现在的顾虑，他说道：“小隐先生你有所不知，现在我们在每个地方就只有一个经销商而已，这样我们的经销商会有很高的荣誉感，我们现在很难打破这种规则的。”

“经销商合同差不多一年一签，只要在企业里面更换一个销售总监，让销售总监按照你的想法重新制定销售规则也就是了。”庄小隐遇到过这样的事情，因此处理起来也就得心应手了，他说道，“更换一个销售总监，对于那些经销商也是一种威慑的，可以让他们知道公司内部想要尽快整顿销售市场，要对一些经销商出手了。相互合作，需要怀着相互促进的心思，要是有的人想要破坏这一切的话，那肯定会有着很多规则都不允许这些事情发生的。每一个企业在制定销售规则的时候，都是为了配合公司发展的，而不是公司的发展去配合销售的规则。小贝先生，你是企业的负责人，你是要推进公司的发展的，而不是自己陷于公司的规则之下，在公司之中，你可以遵守自己制定的规则，但是自己制定的这些规则一定要符合现在公司发展的现状。一旦制定出来的规则不再适合现在公司的发展，那你就一定要迅速改变这些规则，制定出来新的规则。”

庄小隐平时在公司的时候表现得有些严肃，但是私底下又会是风趣幽默的，当谈到这些东西的时候，庄小隐说得又是头头是道，alice满眼都是爱意，至于庄遮闲跟老道姆则满是满意的神色，老道姆直接开口盛赞了庄小隐，说：“小隐，你真的是已经懂得运用规则了，是呀，规则就是需要拿来运用的，在开展一项事情的时候，肯定是需要灵活运用规则的。现有的规则需要配合现在公司的发展现状，要是规则已经落后了，那就制定相应的新的规则也就是了。销售是一个公司的生命所在，销售的数据会反映市场对于你的产品的接纳程度，很大程度都会真实反映这一切，可是，相应的销售手段是可以促进你的产品在市场上的销售的。销售总监，在公司属于是比较重要的岗位，但也要服务于公司，销售总监要是没有办法适时做出相应的市场政策，那这个销售总监就是不合格的。在生产线上面我们会有着很多的质检员，一旦发现产品的尺寸性能不满足于设计的话，我们就会将其挑选出来报废的。现在你们公司的销售政策已经为市场反应不合格了，也是时候进行更换了。”

小贝点点头，说道：“嗯，这件事情我是需要好好考虑一下了，可是，其中还涉及到很多的法律相关的东西，我需要咨询一下法务和人力之后再做出决定。不过，今天真的是需要感谢小隐先生了，小隐先生真的是帮我解决了不少麻烦。用你们中国人的话来说，应该是提起茶壶浇我的头顶了。”

“哈哈哈，小贝，那是醍醐灌顶，并不是提起茶壶浇灌你的头顶，而是用纯酥油浇你的头顶。这个词语源于佛教，指的是佛家灌输智慧，使人彻底觉悟。”小杰笑话了一下小贝，然后当场就开始给小贝上课了，说道，“不过，醍醐灌顶这个词用在现在倒是比较合适。因为小隐先生就是一个很高明的人，现在指点了你，让你受到了很大的启发。”

“不不不，小杰，我没有这么大的能耐，这不过是我的一家之言而已。而且，我也是赶鸭子上架了，这些事情或许他们两位老人会有着更好的解决办法。我这个处理方式，说到底也只是治标，根本治不了本！”