第84章 模式之殇(1/1)

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谈及美业客户元这个案例，客户给了元，在需要保障客户享受元服务的前提下，模式公司就要在其中拿走元，同时还要让美容门店觉得模式给到她、也给到足够多产品给她，整体非常划算。

但是这其中一个bug就是妮娜作为品牌方、厂家的利润点还有多少呢？

妮娜回答说，“在这样的情况下，我们的利润点，厂家、品牌方的利润点也几乎就没有了！”

“薄利多销？”麦客思考了一下，“薄利多销这种情况存在吗？”

“c端客户这一部分，我们是希望她能购买更多，比如你买三套，是6980元一套；那你买六套的话，价格就到了5980元一套；如果你买九套呢？”

“那价格就更便宜了！”麦客肯定这个价格逻辑。

“是的，那甚至到最后的话，买到了三十套、一百套这样子，你买的越多，你的价格就越低，对客户来讲的话，也是这样的，实打实的在挺受益的！”

“理解了！”麦客点点头，举起了茶杯。

“从我们品牌方到c端客户，第三部分来聊一下我们的美容门店。”

“门店也受益的吧？”

“那门店也是，平常我们客户都不消费，突然间一下消费三十套、一百套，那收入可能就几十万到一百万不等，这是一下就收到了钱。”

梅子总监附和道，“门店对于业绩这部分是非常满意的！”

“当然咯，到后面员工也是有提成，客户也受益，品牌方一下卖出这么多货出去，也挺好！”李副总补充到。

“但是真正最大的一个问题在哪里出现呢？”

面对妮娜的问题，麦客摇了摇头，表示不知道。

“就是那么多服务，最后该由谁来做呢？而且这种情况下的员工和门店都不稳定！”

“都赚到钱了，为什么不稳定呢？”这是麦客作为局外人的疑惑。

“这是因为员工觉得做完一场活动，有了一个高业绩，根本不想再做护理、不想再做服务了！”妮娜的阐述，引来了在座的高管和商业伙伴的纷纷肯定。

“你说做一场活动的高提成，可能够普通员工吃一年！靠技术手法护理一天又才挣几个钱呢？”

李副总简单粗暴的比喻，很有画面代入感。

“在这个事情上面，我印象最深的是广州塔小蛮腰附近有一家2000多平米的美容门店，她就两年时间做了差不多三个多亿流水！在客户还没有消耗完的情况下，门店经理走了、店长也走了、各方面的服务员工都走了！”

“三个多亿？”妮娜介绍的这个案例着实让麦客吃惊。

“是的，客户都还是纯净的高端客户，预收了这么多的护理，她怎么做，根本就没法做！员工根本不想拿这个手工服务费，没有人愿意在这种情况下去做技术，员工都跑掉了！”

“做微商模式也好，做其他模式也罢，我们只要一做模式就可以赚钱，干嘛还那么辛苦去死干活？”

李副总对于妮娜的阐述，再一次简单粗暴的分析，却是一针见血。

“那回到之前聊到的‘羊毛出在羊身上，最后狗来买单！’狗是谁？”妮娜看向大家，“真正的狗是谁？”

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“没有人去做手工，没有人去做服务，导致的结果就是门店老板娘面临一大堆的护理没有办法做消耗，造成一大堆后遗症！”妮娜摊了摊手，神情凝重地说到，“我们在讲真正的‘狗’是谁？其实就是我们门店的老板娘！”

大家对此观点，不可置否地点了点头。

“后来这家老板娘怎么样了？”

“那时候她是关店都关不了！我记得最清楚的就是我们这个客户老板娘是在2017年的时候关门的，她随即在旁边开了一家大概300平米的门店！”

“好不容易关门了，为什么还要再开一家？还是在这旁边？”

妮娜深深叹了口气说到，“门店附近的一个小区，有她特别多的一个vip客户！欠的债务也挺多，根本去不掉，就只能在小区这边去开一家门店。”

妮娜所介绍的2012年至2018年这个阶段，矛盾主要来源于经济的增长和消费者对美的追求不断提升，美业呈现出蓬勃发展的态势。

美业出现大量采用高成本的推广模式，吸引客户签单，而高提成的激励机制，更刺激了员工过度关注销售业绩，短期内迅速增加了门店和员工收入。

在这种环境下，员工会发现通过销售和推广活动获得的收益远高于提供技术服务的收入。因此，她们会选择放弃技术工作，转而专注于销售和客户关系管理。

“在2017年、2018年、2019年，甚至三年时间过去了，她的消耗还不到原来的1\/10然后接着遇上了疫情，她直到2022年年底才正式‘上岸’！”

“她怎么做的？前面三年不是才消耗掉1\/10？”

“这是实在没有办法了，她做一些别的活动，尝试用其他的活动替换掉曾经做过活动的一个业绩，就这样来逐步替换掉以前的活动业绩！”

“姨姨，如果客户不愿意替换呢？”

“那也是她自己的事情了！这个过程，真的就是关门都关不掉！”

娑黎丝的商业伙伴感叹到，“老板娘的亏损太大了！”

对模式的崇拜，提成激励的机制，员工的流失，客户的纠纷……，这一系列现象的出现，何尝不是多方面因素共同作用的结果。

“除了门店老板娘，第二个最大的受害者，其实是我们品牌方！”

“是前面聊到的利润点被压缩？”

麦客的这个疑问，看似对又感觉不是特别的准确。

“品牌方的话，通俗一点说，我们就是要靠产品和服务去支持我们客户。结果的话，你也是没有办法，你去到这个门店，家家户户的门店里面不缺产品，客户待消耗的情况也一大把，这样子你怎么做？你也没有办法去做这个事情！”

梅子总监补充说到，“作为我们品牌方，因为是低价给出去了产品，但整个美容行业在这里面也都是一个代销，好的项目太多太多了，在这种情况下，你如何去开发一个新的客户？”

“那这个时候，就不断搞模式，搞不同的模式出来！”李副总再次简单粗暴的回应。

“是的，比如管理员工，让员工老老实实在这里做，搞个管理模式！管理客户，搞一堆的一个培训体系！搞服务模式……”

“姨姨，有效果吗？”

“在这个时间里面，都赚得盆满钵满！”妮娜摇了摇头表示，“但是品牌方的话，在这个时候就开始没落了！”

正如前面妮娜聊到，2012年到2018年这个期间，美业开始出现信任危机，而各种模式的加持，也出现了门店老板娘关店难、品牌方成为受害者之一。

如何破局？在这个问题上，在当下那个环境里，妮娜及娑黎丝团队分析了市场竞争、消费者需求变化、门店经营管理等多方面因素。

“从2018年开始，我们娑黎丝其实就在做一件事情，培养一个独立的体系，播种一个计划，实施一个培训…”

“金种子训练营？”